CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: Liderazgo de campeonato

Por: Alberto Cárdenas Aldrete

Chihuahua, Chih., a 31 de agosto del 2023.- El mes pasado se acumularon dos casos en donde la estrategia era aniquilada por la cultura. Justo como viene en otro de mis artículos: La cultura desayuna estrategia, no podíamos avanzar en la implementación. Estos son los casos:

1. La nueva directora comercial de una empresa de transporte, cancela unilateralmente y sin aviso el pago de comisiones a los vendedores solo porque “le parecieron muy altas”.
2. El gerente comercial, veterano de una empresa de logística, no permite que otras personas den seguimiento a “sus clientes”, dado que él es la “única persona experta” y los demás “no saben nada”.

Aprovechando que al fin saldría de vacaciones a la playa después de dos años, decidí llevarme un libro que seguramente, me ofrecería una nueva perspectiva: Once anillos, de Phil Jackson. Si te gusta la NBA, sabrás quién es; pero si no, sigue leyendo, ya que no tienes que saberlo para aprenderle a Phil. Este señor hizo campeón en cinco ocasiones a Michael y otras cinco a Kobe Bryant. Ninguno de ellos fue campeón con otro entrenador. Es el entrenador con mejor récord en la historia de la liga.

Después de comprobar a lo largo de los años como las empresas más exitosas con las que hemos trabajado también han contado con los mejores líderes, quise conocer las teorías de Phil para aplicarlas en el ámbito empresarial.

El concepto que utilizo Phil como base de sus éxitos y que atrajo mi atención poderosamente, está basado en el concepto de liderazgo Tribal de Dave Logan e identifica cinco etapas de evolución de las tribus o equipos:

1. “La vida apesta”. Caracterizado por pandillas típicamente agresivas.
2. “Mi vida apesta”. Formado por personas que se consideran víctimas.
3. “Yo soy genial y tú no”. Ganar es una cuestión individual y la competencia para su éxito está en casa. Etapa más común.
4. “Somos geniales y ellos no”. Etapa del orgullo tribal, completamente integrados y competitivos.
5. “La vida es genial”. Fase extraordinaria y poco común, la tribu unida contribuyendo al mundo.

Cuando Phil llegó a los Bulls, estaban en etapa tres y con un Michael Jordan que se sentía tan superior a sus compañeros, así como ellos intimidados.  Logró hacer que el espíritu competitivo de Jordan fuera un catalizador para sus compañeros, que estos tomaran un rol valioso complementario a Jordan y que también que Jordan apoyará en el desarrollo de sus compañeros. Solo al llegar a la etapa cuatro, lograron ser campeones.

¿Cuáles son los principios de Phil en liderazgo que puedes utilizar en tu empresa para evolucionar de una etapa tres a cuatro?

Como verás en la lista, él era una persona espiritual y hace referencia continua al budismo, Lao Tse, Los Siux, entre otros.

4. No te preocupes por el trofeo, crea las condiciones para lograrlo y llegará.  La obsesión genera desenfoque y perder control de las emociones.
5. Delegar cuanta autoridad sea posible, fomentar el liderazgo de los demás, paradójicamente, refuerza el liderazgo.
6. Generosidad, que los líderes empaticen con jóvenes ansiosos, abre sus corazones y mentes para que colaboren en equipo de manera más significativa.
7. Meditación en equipo, diez minutos diarios permite estar unidos por la respiración y estar en condiciones de vivir el momento presente en situaciones críticas del partido.

En mi experiencia, todas las enseñanzas de Phil aplican en tu empresa. No son todas las que necesitas para ser líder comercial, ya que faltan conceptos de estrategia e infraestructura que no aplican para dirigir un equipo de basquetbol, pero en lo que refiere a dirigir personas, no requieres saber mucho más para convertirte en un líder de campeonato.

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