Crece o Muere. Ventas con estrategia: Lo que dices sin hablar

Por Alberto Cárdenas Aldrete

La semana pasada recibimos la visita de un vendedor que nos daría una demostración de un sistema para la administración de firmas de consultoría. A pesar de que el producto parecía ser muy bueno, decidimos no comprar por la pésima labor de venta que hizo. Sin embargo, esto no fue consecuencia de lo que dijo, ya que los mensajes fueron los correctos y explicó correctamente los beneficios de su producto, sino que fue por lo que comunicó sin hablar.

Durante el saludo su mano no fue firme, ni en ese momento ni durante su presentación hizo contacto visual y su vestimenta era inadecuadamente informal. En fin, su comunicación no verbal fue tan mala, que nos generó la desconfianza suficiente para no seguir adelante en el proceso.

La ciencia apoyaría nuestra decisión de no comprar. Según una famosa investigación de 1967, cuyos resultados siguen estando vigentes a nuestros días, el científico Albert Mehrabian concluyó que el 55 % de nuestra comunicación está basada en el lenguaje corporal, el 38 % en el tono de voz y solo el 7 % restante en el mensaje propiamente.

Cuando hablamos con grupos de vendedores, siempre incorporamos este tema con el apoyo de nuestro consultor experto en el tema para transmitirles el conocimiento y que ese 55 % del impacto de su mensaje sea poderoso.

Él es Hugo Cantú, socio de la firma. Aquí algunas de sus recomendaciones:

• LA MIRADA/CONTACTO VISUAL: es la comunicación no verbal más eficiente para reflejar interés, seguridad y comodidad. Podemos expresar si estamos seguros de lo que estamos diciendo y también si estamos contentos de estar interactuando con la otra persona.
• SONRISA: es el canal de comunicación no verbal más poderoso que podemos tener, ya que utilizándola a nuestro favor podemos generar accesibilidad, empatía y un mayor acercamiento con la otra persona. Existe una conexión neurológica entre lo que hacemos y sentimos, así que aunque no te nazca al principio, sonríe. Tu mismo acabarás sintiéndote más
• SALUDO: es el momento de determinar nuestra confianza y seguridad, saludar a alguien con un apretón de manos firme, manteniendo contacto visual y una sonrisa, proyectará en la otra persona tu profesionalismo, seriedad y firmeza como primera impresión, teniendo una mayor apertura por parte de la otra persona durante su interacción.
• LAS MANOS/ADEMANES: son un indicador de datos reveladores, ya que si abusamos de estos podemos transmitir ansiedad o nerviosismo; de lo contrario, si sabemos utilizarlos de manera correcta, mostrando las palmas de nuestras manos, inconscientemente estamos mostrando que no tenemos nada oculto y estamos en apertura 100 % ante la otra persona.
• SENTADO: es importante mantener una postura con la espalda recta y el rostro derecho para evitar transmitir cansancio, flojera o desinterés.

PROXÉMICA: hay que respetar los espacios de la otra persona. Mantenernos en la zona pública o social y no personal. (recomendable 2.5 m)

• PARADO: es importante ser conscientes de nuestro cuerpo. Tener los hombros ligeramente hacia atrás, la espalda derecha y la cabeza ligeramente elevada (sin excederse para no caer en la arrogancia), con las piernas a la altura de los hombros bien anclados al piso transmitirá toda la seguridad deseada.

Una última recomendación es que no actúes intentando ser quien no eres, sino que sé congruente y refleja lo bueno que hay en ti.

Dicen que no se debe de juzgar un libro por su portada. Estoy de acuerdo; sin embargo, dado que nuestro cerebro está programado naturalmente para encontrar señales en el medio ambiente, agregaría: una mala portada, podría impedir conocer el contenido.

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