Crece o Muere. Ventas con estrategia: Strategy Shots

Por: Alberto Cárdenas Aldrete 

Chihuahua, Chih., a 2 de marzo del 2023.- ¡Solo una de cada diez empresas que hemos atendido en la consultoría, han tenido conocimiento de su market share! Sabíamos que era un número bajo, pero nos sorprendió ver un porcentaje tan bajo. Si  no tienes conocimiento de tu participación de mercado, no tienes en que sustentar tu estrategia de negocio. Punto, no hay de otra. Es la conclusión a la que llegamos al estar preparando el primer programa de Strategy Shots, en donde vamos a dar tips (shots) a empresarios a crecer sus negocios compartiendo las experiencias de estos casi diecinueve años.

En este artículo compartiré algunos tips estratégicos que espero te sirvan. Estos consejos no son de canal de ventas, esos vendrán después. Por ahora me enfocaré en la configuración estratégica previa a la comercialización, la de Mercado-Producto-Posicionamiento.

Asegura que tu producto/servicio tiene demanda. La manera de saber si tu producto pierde demanda es midiendo el esfuerzo comercial. Si este es constante en intensidad y en el mercado al que va dirigido, pero las ventas no suben, entonces está perdiendo demanda. Lanza inmediatamente una investigación de mercado con tus clientes, este tipo de problemas aniquila a las empresas.

Asegura que tus diferenciadores estén alineados al mercado. Hemos encontrado un amplio porcentaje de clientes que creen tener un diferenciador, pero que en realidad no tienen, o bien no es el principal decisor de compra de su mercado. Aprovecha la investigación de mercado para preguntar sus decisores de compra.

Define tu mercado estratégicamente. El mercado que definas debe de ser suficientemente grande para que te permita crecer, pero tan pequeño para que no seas un competidor irrelevante. Si tu participación de mercado es de 40% o más, difícilmente crecerás, pero si es de 2% o menos, eres irrelevante y no has segmentado correctamente. Juega con giros de clientes, localización, tamaños, etcétera para encontrar la definición en donde tu oferta compita mejor.

Nunca entres a mercados con tendencias a la baja. En esta época de disrupciones tecnológicas, pandemias, guerras, recesiones, etc. Es importante cuidar que al mercado que ingreses tenga buena tendencia. Alguna vez escuché decir a un empresario: “El mejor negocio del mundo es una embotelladora de Coca-Cola bien manejada, el segundo mejor es una mal manejada”.

Analiza constantemente que sucede con tu industria en el mundo. Seguramente si revisas en internet iniciativas tecnológicas, podrían ser disruptivas para tu industria. Pronto alguna de ellas cambiará la forma en la que se hacen negocios en el negocio que participas. Anticípate he incorpora tecnología que mejore la experiencia de tu cliente ideal.

Alinea tu posicionamiento. El lugar de la mente que ocupas en tu mercado meta debe coincidir con tus diferenciadores competitivos. En algunos de los estudios de mercado que realices, incorpora preguntas como cuando piensas en mi empresa, ¿cuál es la primera palabra que piensas? O, si mi empresa fuera un carro, ¿qué carro sería y por qué?

Ahora que Tesla pondrá su giga fabrica en Nuevo León, recordé a un ex cliente que produce refacciones para automóviles de gasolina. Cuando le ayudamos a clarificar su market share, encontramos que era el 2%, por lo que había una gran oportunidad de crecer y plantemos una estrategia comercial en ese sentido.  Sin embargo, también analizamos que el mercado caería en 15-20 años por la tendencia hacia autos eléctricos, así que creamos un comité de innovación para definir nuevos negocios relacionados y con mercado al alza.

Como sucede muchas veces, lo urgente quita prioridad a lo importante. Las ventas van bien; sin embargo, el comité dejó de funcionar al no darle esta empresa la importancia correcta.

¿Pan hoy, hambre mañana?

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