Crece o Muere. Ventas con estrategia: La vaca flaca

Por Alberto Cárdenas Aldrete.

“La empresa está en crisis, después de tres generaciones; lo más sensato será cerrarla”.  Fue la sentencia realizada hace 6 meses por Sergio, un nieto del fundador que ha tomado las riendas de la empresa. Con ayuda de Francisco, su consejero financiero, hicieron una reestructuración para darle a la empresa una nueva oportunidad.

Esto nos lo platicaba Sergio el martes pasado, en sesión de arranque para el proyecto de consultoría comercial. Si las ventas no suben pronto, todo el proyecto se vendrá abajo.

Sergio nos compartía cómo habían llegado a este punto, el peor en tres generaciones. Durante muchos años tuvieron un cliente muy importante que llegó a representar el 80% de sus ventas. En ese periodo, el cliente fue creciendo sus pedidos y adicionalmente les pedía nuevos productos para su consumo. Estos nuevos productos los llevaron a abrir nuevas divisiones del negocio, las cuales no correspondían a la misión de la empresa y representaban relevantes inversiones. A pesar de este desenfoque, no les negaban la solicitud, ya que era su cliente más valioso y, además, la venta “ya estaba hecha”.

Así vivieron por años hasta que un día, su cliente decidió cambiar su enfoque estratégico cancelando todos sus pedidos de un día para otro. La crisis de flujo de efectivo llegó acompañada de una incapacidad para captar nuevos clientes y de un desenfoque estratégico.

Al escuchar su historia, recordé la fábula del sabio y la vaca lechera. En resumen, un sabio y su discípulo se encontraron durante su caminata con una cabaña muy pobre. En esta vivía una familia con tres hijos, los cuales estaban mal vestidos y en cuestionables condiciones de salud. No había ni cultivos, ni plantas, ni ganado, solo una vaca flaca y cansada. El sabio les preguntó cómo sobrevivían, estos le respondieron que gracias a la vaca. Con su leche podían alimentarse e intercambiarla por otros alimentos. El sabio se despidió, pero antes de alejarse del lugar, le pidió a su discípulo que regresara y matara a la vaca. Este no entendió, ya que le parecía cruel porque eso haría que la familia muriera de hambre, pero obedeció. “Ya entenderás con el tiempo”, se limitó a decir el sabio.

Un año después; el discípulo, aún con cargo de conciencia, regresó a la cabaña a pedir disculpas. Sin embargo, al llegar vio prosperidad por todos lados, y a la familia sana y feliz. El padre de familia le explicó: nuestra vaca murió repentinamente y para sobrevivir tuvimos que aprender cosas nuevas e intentar hacer lo que no sabíamos que éramos capaces de hacer.

Le compartí la fábula a Sergio diciéndole que un cliente importante, siempre es una bendición, pero que si eso nos lleva a conformarnos y entrar en zona de confort, puede ser la peor de las maldiciones.

Con base en esta fábula y esta historia real, podemos mejorar identificando nuestras propias vacas flacas.

Vendedor.- Así como en la empresa de Sergio un cliente les hizo conformarse, de la misma manera en tu cartera de clientes puede haber uno que te haga entrar a zona de confort.

Director.- La vaca flaca podría ser un ejecutivo que no está aportando lo que la empresa requiere para llegar a la siguiente etapa,  un sistema de gestión anticuado o una línea de productos que debe de ser renovada.

Persona.- Estas son las vacas más difíciles de ver. Tu vaca flaca podría tener la forma de una relación tóxica difícil de dejar; un empleo que necesitas, pero no te desarrolla y muchos más.

A tu cerebro le gusta trabajar bajo la ley del mínimo esfuerzo. No tienes por qué seguir esa recomendación, antes pásala por el filtro de tu corazón, el que te dice quién quieres llegar a ser.

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